„NBS tlačí celý sektor k tomu, aby upustil od vstupných poplatkov, ktoré sú zákonom regulované, a aby finanční sprostredkovatelia prešli na investičné poradenstvo,“ vysvetľuje v rozhovore pre Finsider investičný riaditeľ Finportalu Ľubomír Brath.
To môže skončiť v praxi tak, že za finančnú analýzu, ktorá trvá 10 hodín, si podľa vlastného cenníka sprostredkovateľ bude môcť vypýtať napríklad 100 eur na hodinu. „Klient zaplatí za investičné poradenstvo tisíc eur. Čiže služby finančných sprostredkovateľov budú drahšie ako aktuálne vstupné poplatky,“ varuje Ľ.Brath.
Národná banka Slovenska tvrdí, že nové usmernenie ochráni klientov pred pascou predplatených investičných poplatkov. O aké poplatky ide?
Ide o predplácané vstupné poplatky. Toto usmernenie NBS sa týka vyslovene iba vstupných poplatkov počítaných z cieľovej sumy. Netýka sa výstupných poplatkov ani manažérskych, transakčných poplatkov alebo poplatkov za vedenie majetkového účtu.
Ale prečo sú predplatené?
Predplatené sa nazývajú z toho dôvodu, že keď klient uzatvára investíciu, tak si môže vybrať medzi dvoma spôsobmi úhrady vstupných poplatkov. Buď môže platiť vstupné poplatky priebežne, to znamená, že z každého jeho vkladu sa odpočíta vstupný poplatok a zvyšok sa zainvestuje, alebo si môže tieto vstupné poplatky na začiatku predplatiť na celý jeho investičný horizont a potom sa už každý vklad celý zainvestuje.
Skúste uviesť príklad.
Napríklad priemerná pravidelná mesačná investícia na Slovensku u našich klientov sa pohybuje približne na úrovni 100 eur mesačne. Ak by bol investičný horizont napríklad 10 rokov a vstupný poplatok by bol tri percentá, tak každý mesiac pošle klient vklad 100 eur. Táto suma sa rozdelí tak, že tri percentá budú poukázané na vstupný poplatok a 97 percent sa zainvestuje. Čiže vstupný poplatok budú tri eurá a 97 eur sa klientovi zainvestuje. Takto to pôjde každý mesiac počas celej doby investovania, teda 10 rokov. Celkovo za túto dobu investovania klient zaplatí na vstupných poplatkoch 360 eur.
Toto je priebežný vstupný poplatok. Ako to vyzerá, keď si ho predplatí?
Ak použijem rovnaký príklad, tak klient by na začiatku zaplatil 360 eur a následne sa celý vklad 100 eur bude investovať. Klient už neplatí žiadne vstupné poplatky. Klientovi sa teda nebude investovať 97 eur z vkladu ale celých 100 eur.
Zo vstupných poplatkov sa platí provízia sprostredkovateľa
Ako je to z pohľadu provízie pre sprostredkovateľa?
Zo vstupných poplatkov sa vypočíta provízia pre sprostredkovateľa. Ak si klient predplatí vstupný poplatok, provízia sa mu vypočíta z 360 eur, ale ak bude platiť priebežné vstupné poplatky, tak provízia pre sprostredkovateľa sa vypočíta zo spomínaných troch eur. Na finančnom trhu sa táto provízia slangovo volá poplatok na kávu, pretože si za to sprostredkovateľ môže kúpiť napríklad jednu kávu mesačne.
Ale keď má sprostredkovateľ viac klientov, tak budem mať na viac káv…
Áno, sú sprostredkovatelia, ktorí si zakladajú svoj biznis model na týchto priebežných vstupných poplatkoch, lebo vedia, že majú dlhodobý vzťah s klientom a tak si pre seba vytvárajú pasívny príjem každý mesiac. Na druhej strane je mnoho sprostredkovateľov, ktorí ešte nemajú vo svojom portfóliu veľa klientov a tento model je pre nich neudržateľný. Ak sprostredkovateľ mesačne uzatvorí so svojimi klientmi tri alebo štyri investičné zmluvy, z priebežného vstupného poplatku sa nevie uživiť.
Predpokladám, že veľa klientov nemá na to, aby zaplatilo celý vstupný poplatok naraz na začiatku. Dá sa to nejako riešiť?
Áno, predplatený vstupný poplatok môže klient zaplatiť naraz alebo ho môže postupne splácať. Ak klient nevie zaplatiť naraz napríklad spomínaných 360 eur na úhradu vstupného poplatku, môže ho splácať počas niekoľkých mesiacov. Veľmi často býva použitý model splácania 50 na 50. Znamená to, že klient bude od začiatku posielať iba svoj vklad 100 eur. Z neho 50 % pôjde na splácanie vstupného poplatku a zvyšných 50 % sa bude investovať. Takto to pôjde osem mesiacov, kým klient nesplatí celý vstupný poplatok a od 9. mesiaca sa už bude celý vklad iba investovať. Klient zvyšného deväť a štvrť roka neplatí žiadne ďalšie vstupné poplatky. Každý sa po konzultácií so svojím finančným sprostredkovateľom sám a slobodne rozhoduje, ktorú formu vstupného poplatku si vyberie.
Priebežné vstupné poplatky sú zvyčajne vyššie
Dnes sa môžu predplácané vstupné poplatky počítať z cieľovej sumy pokojne aj na 40 rokov. Po novom by to malo byť v prípade akciových fondov iba z investičného horizontu maximálne osem rokov. Je to dostatočný čas?
Osobne nie som zástanca toho, aby si klient vstupné poplatky predplácal na dlhý investičný horizont 30 či 40 rokov. Nikto z nás nevie, čo bude o päť rokov či o 10 rokov a nie to ešte o 30 rokov, či 40 rokov. Ale limitovať predplácanie vstupných poplatkov na osem či päť rokov sa mi zdá, vzhľadom na dlhodobé investičné portfólia veľmi málo.
Sú priebežne platené vstupné poplatky vyššie ako tie, ktoré sa platia naraz?
Zvyčajne áno. Závisí to vždy od konkrétneho fondu alebo investičného produktu. Mnohokrát pri akciových fondoch vstupný poplatok platený priebežne sa pohybuje na úrovni medzi štyrmi až piatimi percentami. Ak si ale klient vstupný poplatok predplatí, pohybuje sa zvyčajne na úrovní dvoch až troch percent.
Ale sprostredkovateľovi asi vyhovuje keď dostane províziu naraz, nebude preto tlačiť klienta do tohto modelu?
V konečnom dôsledku je to vždy na rozhodnutí klienta, ako zaplatí vstupný poplatok. Či ho bude platiť priebežne počas celej doby, alebo si ho predplatí na začiatku a potom už bude iba investovať. My vždy komunikujeme všetky poplatky spojené s investovaním veľmi transparentne. Znamená to, že napríklad pri vstupných poplatkoch ukazujeme klientovi aj percentuálnu sadzbu vstupného poplatkov – napríklad 3 %, aby si to vedel porovnať s inými investičnými možnosťami, ale zároveň klientovi ukazujeme aj ich absolútnu hodnotu – napríklad spomínaných 360 eur. Lebo niekedy päť percent z malej cieľovej sumy môže byť zanedbateľná suma. Ale opačne, napríklad aj jednopercentný poplatok z vysokej cieľovej sumy, môže znamenať pre klienta veľkú čiastku.
Centrálna banka vysvetľuje svoju smernicu tak, že len reaguje na podnety nespokojných klientov. Pravdepodobne nie sú klienti s niektorými obchodníkmi spokojní. Sťažujú sa na tieto poplatky vaši klienti?
Vždy sa nájdu nejakí klienti, ktorí sa budú sťažovať. Dôležité je, že je ich veľmi málo. A aj z toho malého množstva je viacero sťažností neoprávnených. Na druhej strane, keď klient uzatvára investíciu, tak by si mal pozorne naštudovať aj podmienky investovania vrátane všetkých poplatkov. Viackrát sa mi stalo, že klient chcel rýchlo uzavrieť investičnú zmluvu a nechcel venovať pozornosť podmienkam investovania a poplatkom. Je to škoda, ak klient ide robiť investičné rozhodnutie napríklad na 30 rokov a nechce tomu venovať pár minút svojho času.
A nie je to skôr opačne, že niektorí obchodníci tlačia klientov do rýchleho uzavretia zmluvy?
Určite sa vždy nájde nejaká „čierna ovca“. Som za to, aby sme išli po týchto „čiernych ovciach“, ktoré robia zlé meno finančnému trhu. Ale prosím netrestajme za to zbytočne celý finančný trh. Niekedy mám pocit, že sa NBS nesnaží chytať jednotlivé prípady a exemplárne ich potrestať. Osobne neviem o žiadnom sprostredkovateľovi, ktorému NBS odobrala licenciu, alebo dala vysokú pokutu. Badám iba usmernenia, ktoré vždy zregulujú celý finančný trh a tým ho mnohokrát iba zbytočne pribrzdí a obmedzí.
Predplatené poplatky sú ako permanentka do fitness centra
Podľa NBS tieto preplatené poplatky sa v rámci Európy využívajú už iba na Slovensku a v susednom Česku. Je to tak?
Nemám presné informácie alebo štatistiku, aký je pomer predplatených a priebežných poplatkov v Európe. Každopádne, nie všade v Európe je tak rozvinutý sprostredkovateľský biznis ako na Slovensku alebo v Čechách.
NBS takisto tvrdí, že počas prvých rokov investície „miznú“ peniaze klientov v predplatených poplatkoch bez návratnosti. Je to v praxi tak?
Prirovnal by som predplatené vstupné poplatky k permanentke do fitness centra. Tam mám tiež dve možnosti. Buď si kúpim jednorazový vstup, ktorý stojí povedzme 10 eur, alebo si môžem kúpiť mesačnú permanentku, alebo ročné členstvo, teda predplatiť si vstupy. Aj tu aj pri investíciách platí, že čím si predplatíte dlhšiu dobu, tým to máte lacnejšie. Ak ale do fitness centra následne nebudete chodiť, tak vás permanentka vyjde drahšie. Presne tak isto to je aj so vstupnými poplatkami. Ak neviete, ako dlho budete investovať, tak si radšej vyberte priebežné poplatky, pretože zaplatíte síce asi viac, ale len za to, čo naozaj využijete. Pokiaľ plánujete investovať pravidelne a dlhodobo, tak by bolo nelogické nevyužiť preplatené vstupné poplatky, ktoré sú nižšie ako priebežné.
Čiže prípady, že niekomu pohltia prvé roky investovania len poplatky, sa nedejú?
V praxi existujú aj také prípady, kde sa sprostredkovateľ dohodol s klientom na zaplatení predplateného vstupného poplatku jednorazovo na začiatku. Klient ale neuhradí vstupný poplatok a začne posielať iba vklady. V takomto prípade idú najskôr celé vklady na vstupný poplatok a až po splatení celého vstupného poplatku sa začne investovať. Splatenie vstupného poplatku týmto spôsobom bežne trvá niekoľko mesiacov. Pokiaľ sa klient rozhodne v tomto období ukončiť zmluvu, nie je mu čo vrátiť, pretože posielal peniaze iba na poplatok a nič sa neinvestovalo. Toto sú tie prípady, kedy sa klienti najčastejšie sťažujú na vstupné poplatky. Na druhej strane, ak sa investor rozhodne investovať 20 rokov, predplatí si vstupné poplatky a po roku sa rozhodne zmluvu ukončiť, tak samozrejme nemôžete očakávať, že sa mu vrátia všetky peniaze. To, že zvyšných 19 rokov už investičné služby, za ktoré si zaplatil, nebudete využívať, je jeho rozhodnutie.
Stáva sa praxi aj to, že finanční poradcovia tlačia klienta do najdlhšieho investičného horizontu, aby mali vyššie provízie?
Určite sa na trhu nájdu aj takýto sprostredkovatelia. Našťastie je ich minimum. Väčšina sprostredkovateľov vychádza z finančnej analýzy a rozumne nastavujú investičný horizont spolu s klientom.
Ak by ste boli klientom vy, vybrali by ste si predplatený poplatok, ktorý by ste zaplatili celý na začiatku, alebo by ste ho platili priebežne?
Ja by som si určite vybral predplatený vstupný poplatok, ale vo forme splácania. Bolo by to pre mňa pravdepodobne najlacnejšie riešenie a zároveň by som hneď od začiatku aj investoval.
Odborníci hovoria, že investovať sa má dlhodobo. Je osemročný investičný horizont, ktorý navrhuje NBS na výpočet poplatkov krátky? A má zmysel tieto produkty predávať pri takom horizonte?
Dobrá otázka. Z môjho pohľadu je usmernenie NBS vo viacerých častiach protichodné. Na jednej strane NBS hovorí klientom, že investovať sa má pravidelne a dlhodobo. To znamená, že ak som napríklad 30-ročný klient a chcem investovať na dôchodok, do ktorého chcem ísť v 60 rokoch, tak môj investičný horizont je 30 rokov. Ja ako sprostredkovateľ sa mám o klienta starať počas celej doby trvania takejto zmluvy. Ale podľa usmernenia NBS si za takúto zmluvu môžem zobrať províziu len za maximálne osem rokov.
Pýtali ste sa NBS na upresnenia?
Áno, s NBS komunikujeme úplne od začiatku. Podávali sme viacero pripomienok k jednotlivým pracovným verziám v rámci pripomienkového obdobia. Následne sme so zástupcami NBS komunikovali aj na rôznych odborných fórach, ale zatiaľ sme nedostali odpovede na všetky naše otázky. Máme ale prísľub od NBS, že ešte k tomu vydá podrobnejšie informácie, nakoľko je tu stále viacero vecí nejasných. Bohužiaľ, čas na zapracovanie usmernenia do praxe sa nám veľmi kráti.
Poplatok sa zvyčajne spláca niekoľko mesiacov
NBS uvádza príklad klienta, ktorý investuje mesačne 100 eur v horizonte 10 rokov a tvrdí, že musí čakať, kým investovaním zarobí na predplatený poplatok takmer tri roky. Ako je to u vás?
Je to veľmi individuálne. Závisí to od mnohých faktorov. Podľa toho, akú schému splatenia vstupných poplatkov si klient vyberie, či bude platiť vstupné poplatky priebežne alebo jednorazovo. Závisí to aj od toho, koľko bude vkladať, či zainvestuje na začiatku niečo aj jednorazovo, aký bude jeho investičný horizont, aká bude výška poplatku a ako sa budú vyvíjajú finančné trhy. Ak klienta na začiatku investovania zachytí obdobie prepadov na trhoch, tak to bude trvať dlhšie, keď trhy budú rastú, tak sa klientovi poplatky vrátia rýchlejšie. Nedá sa to paušalizovať.
Model, na ktorý poukazuje NBS, teda, že klient na začiatku iba spláca vstupný poplatok a nič sa mu neinvestuje, predstavuje u nás vo firme veľmi minoritný model. A klient je vždy o všetkom podrobne informovaný.
Ako to majú nastavené seriózne spoločnosti na trhu?
Veľmi často býva využívaný model postupného splácania predplatených vstupných poplatkov v pomere 50 na 50, čiže polovica peňazí ide na splácanie vstupného poplatku a polovica sa klientovi investuje hneď od začiatku. Bežne klient vstupný poplatok splatí v priebehu pol roka až roka podľa dĺžky investičného horizontu.
Po novom bude každý klient môcť investovať už od prvej platby. Teraz to tak nie je?
Je to možné už teraz. Je to jedna z najčastejšie používaných metód splatenia vstupných poplatkov. Forma splatenia vstupných poplatkov je vždy na rozhodnutí klienta. Ak NBS prekáža model, keď klient najskôr iba spláca vstupný poplatok a až potom investuje, tak ho pokojne môže zakázať a ostatné schémy nech nechá fungovať.
Cieľová suma investície, z ktorej sa počíta poplatok, už nemá byť podľa NBS nafúknutá. Nafukovala sa doteraz zbytočne?
Štandardne to funguje tak, že cieľová suma sa počíta ako výška pravidelného mesačného klientovho vkladu krát počet vkladov za celý investičný horizont. Cieľová suma by mala vychádzať z finančnej analýzy klienta. Napríklad, ak chce niekto pravidelne vkladať 100 eur mesačne po dobu 10 rokov, čo je 120 mesačných vkladov, cieľová suma bude 100 eur krát 120 mesiacov teda 12-tisíc eur.
Cieľová suma sa dá nafúknuť len tak, že klient chce investovať 100 eur, ale poradca ho presvedčí na 150 eur. Vtedy by som sa ako klient pýtal, prečo mám na zmluve nastavených 150 eur. Môžu byť za tým ale aj logické argumenty, pretože poradca vie, že klient chce robiť aj mimoriadne vklady.
NBS tiež tvrdí, že na investovaní je krásna sloboda, že ho môžete kedykoľvek prerušiť, navýšiť investičnú sumu alebo ju znížiť, alebo inak meniť svoje investičné ciele. Nejde tento prístup proti snahe učiť ľudí investovať dlhodobo a pravidelne?
Áno, naším klientom vysvetľujeme a učíme ich, že investovať je najlepšie dlhodobo a pravidelne. Ale zároveň im hovoríme, že investovanie je veľmi flexibilné a klient so svojou investíciou vie narábať ako aktuálne potrebuje. Optimálne je, keď si klient nastaví trvalý príkaz v banke a investuje pravidelne. Ak ale nastane nepredvídateľná situácia, klient si môže kedykoľvek pozastaviť svoje vklady, vie poslať menšiu sumu alebo opačne môže poslať aj väčší vklad, vie si svoju investíciu kedykoľvek vybrať, čiastočne alebo aj celú. A to všetko zvyčajne bez akýchkoľvek poplatkov a pokút.
Takže s investičnou slobodou súhlasíte, i keď to narúša váš biznis plán s pravidelnými platbami za investovanie?
Sloboda, respektíve flexibilita pri investovaní nijako nezasahuje do nášho biznis modelu. Optimálne je, keď klient investuje pravidelne. Na druhej strane, život aj finančná situácia sa mení a investície sa vždy prispôsobia klientovi.
Vstupné poplatky budú musieť byť vyššie
Regulátor tiež chce, aby ste pri predčasnom ukončení spolupráce klientovi vrátili alikvotnú časť predplateného vstupného poplatku, za obdobie kedy mu už služby nebudete poskytovať. Je to rozumný návrh?
Neviem si to úplne predstaviť v praxi. Keď si kúpite permanentku do fitness centra na rok a prídete tam raz alebo dvakrát, lebo sa vám už tam nechce chodiť cvičiť, vrátia vám peniaze? Nevrátia. Podobne to funguje aj pri lyžiarskych permanentkách, alebo pri paušáloch u mobilného operátora. Nevidím dôvod, prečo keď si klient zoberie nejakú službu, ktorú môže využívať, ale on sám sa slobodne rozhodne, že danú investíciu už nebude využívať, prečo by sa mu mala vrátiť alikvotná časť zo zaplateného vstupného poplatku.
Navyše si myslím, že ak sprostredkovateľ bude musieť rátať s alikvotným vrátením poplatkov, tak toto vyústi iba do situácie, že vstupné poplatky budú musieť byť vyššie a produkty sa stanú pre klientov menej atraktívne. Zároveň môže nastať situácia, že tieto investičné produkty sa stanú pre sprostredkovateľov neatraktívne z pohľadu finančného ohodnotenia.
Naznačujete, že by sa ich neoplatilo predávať?
Áno. Nebudú sa ponúkať klientom a klienti prestanú investovať.
NBS tvrdí, že nejde o cenovú reguláciu.
My sa domnievame, že ide o istý spôsob cenovej regulácie, na čo NBS nemá zákonné právo. Centrálna banka potvrdila, že ona nie je cenový regulátor, čiže nemôže zasahovať do cien. NBS to schovala za odbornú starostlivosť o klienta, čo je také vágne, pretože nikde v zákone nie je presne definované, čo je odborná starostlivosť pre klienta.
NBS plánuje ponechať finančným agentom možnosť buď jednorazového poplatku, alebo ročného servisu. Môže sa stať, že tieto poplatky pôjdu hore ako následok obmedzení predplatených poplatkov?
Je to možné, lebo NBS tlačí celý sektor k tomu, aby upustil od vstupných poplatkov, ktoré sú zákonom regulované a aby finanční sprostredkovatelia prešli na investičné poradenstvo. To v praxi znamená, že sprostredkovateľ s klientom podpíše zmluvu o investičnom poradenstve, ktorej súčasťou bude aj vlastný cenník sprostredkovateľa. Podobný cenník ako majú napríklad zubári, alebo právnici. Takýto cenník ale už nie je nijako regulovaný zákonom. Čiže môže nastať situácia, že teraz pri cieľovej sume 10-tisíc eur, bude mať klient trojpercentný vstupný poplatok, čiže 300 eur. Lenže ak sa presunieme do investičného poradenstva, tak za to, že s vami strávim čas nad vašou finančnou analýzou povedzme 10 hodín, tak si podľa vlastného cenníka budem môcť vypýtať napríklad 100 eur na hodinu, takže klient zaplatí za investične poradenstvo tisíc eur. Čiže môže to celé finálne skončiť aj tak, že služby finančných sprostredkovateľov budú drahšie ako aktuálne vstupné poplatky.
Ako teda predpokladáte že to vo finále dopadne?
Smernica NBS je oficiálne vydaná. Nové pravidlá začnú platiť od 1.októbra tohto roka. Vzťahovať sa budú iba na novo uzatvorené investičné zmluvy. Predpokladám, že do konca tohto roku dá NBS ešte sprostredkovateľom čas, aby sa prispôsobili novým pravidlám a v budúcom roku si spraví kontrolné kolečko po jednotlivých sprostredkovateľských spoločnostiach, kde zistí, ako sa s tým trh vysporiadal. Na základe jednotlivých zistení predpokladám, že nastaví nejaký benchmark, ako by si to predstavovala do budúcna.
Článok je prevzatý zo stránky www.finsider.sk so súhlasom autora.
